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理财师,如何做一份客户愿意看的理财方案

作者:上海同富投资 来源: 日期:2018/7/13 17:55:17 人气:100

“完成资格考试以后,我就再也没有做理财方案了,这玩意儿没用,虚头巴脑的,有那功夫还不如多打几个电话联系业务,业绩才是硬道理。”


小高在接受我们采访时这样说到,语气中流露出老司机才有的腔调。


小高是我们随机采访的50名理财师之一,为了了解理财方案在理财师日常工作中的应用,我们做了这次随机采访,有23个理财师表示,从来没给客户做过理财方案,剩下的27个表示做过,但是其中只有11个人表示,给客户做方案始终贯穿于他们的工作,是必不可少的一部分。


为了评估理财方案的重要性,我们又采访了50名跟理财师有过接触的投资者,问问他们是否看中理财师提供的方案,有31个人表示从来没有看到过理财方案,剩下的19个人中,有7个人表示一直能够收到理财师发送的理财方案,另外12个人,是在买保险的时候,拿到过代理人出具的计划书。


“感觉理财方案还是有用的,虽然推荐产品能帮我赚取收益,但是我还是希望能够对家庭的整体状况有个清晰的认识。”


李女士的回答最有代表性,她一直掌握着家里的财政大权,与上了年纪的大爷大妈只追理财收益的习惯不同,良好的教育背景让她对产品背后的逻辑和家庭的整体状况更加关注。


“一开始我是拒绝保险的,后来我的理财顾问拿着方案一条条给我解读,我才知道,我们这种上有老,下有小,中间有房贷车贷的人,原来一直在裸奔,还好没出问题,看了方案以后,把保险都补齐了。”

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为什么现在的理财师

都不出方案了


理财师不出方案,原因来自于两个方面。


首先,公司缺乏专业意识和能力,导致员工缺乏这方面的训练和培养。


或许我自己的经历能够反映出这个问题。从业之初,我进入了国内最早的第三方财富管理公司之一——ZH理财,由于老板的情怀是把公司打造成中国的爱德华琼斯(Edward Jones),因此公司的新员工都得到了最完善的培训。从公司文化到理念信仰,从专业知识到实战经验,灌输的非常通透,不夸张的说,堪比理财界的黄埔军校。


了解客户信息-分析客户需求-提供产品配置-投后跟踪-再平衡的整套服务流程,在我们正式上岗前就已经烂熟于心,由此也产生了对行业的敬畏,对专业的严苛要求。


给客户出方案是我们日常工作的一部分,我们会按照咨询服务的不同级别,向用户收取服务费(想想近两年开始流行的知识付费,我们早了快十年呢)。


以上是我自己的案例,也是一个理财师的标准要求,遗憾的是,国内如ZH理财一般认同三方理财的公司少之又少,愿意以高标准要求理财师的公司更是凤毛麟角。大量自产自销的理财公司,让资产配置变成笑话,只卖自家产品,要是真的配置了,不是把客户推荐到别人家了吗?


另一方面,理财师自身的素质也参差不齐。


虽然顶着理财师的名号,但只是干着业务员的工作,自己都还没弄明白风险收益流动性,如何给客户做配置呢?


这样的前提下,理财方案既是无奈,也显得多余。


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为什么理财方案很重要



理财方案是理财师的诊断书,他可以帮助理财师全面了解客户情况,作出相对合理的配置


理财就像行医治病,在医生给出治疗方案之前,是需要做足调研工作的。


理财也一样,正式开始之前,我们需要了解客户的理财目标、风险偏好、资产状况,家庭情况,充分了解清楚之后才能给出理财方案,最后的环节才是挑选产品。


而我们很多理财师就只有一个环节,推荐产品,然后促进成交。这就好比医生不经过诊断就按照经验给药,头痛医头,脚痛医脚,最后导致事故频发。


除此以外,理财方案也能让客户对自己的情况真实了解,才能配合理财师执行理财计划。


其次,理财方案是一项重要技能,可以提高理财师的竞争力。


前新东方老师李笑来,在成为新东方老师之前,没有从事过一天跟英语相关的工作。后来却成为学生点评中最受欢迎的新东方老师。


很多人问他是如何做到的,他的回答是多维度竞争力。分析了英语老师的竞争力后,他发现如果只靠英语专业能力,很难竞争过其他老师。于是,他加入了另外两个竞争维度:课程设计能力(把课程讲的让学生容易明白)和激励机制,一番练习以后,果然大受学生好评,超过了其他所有老师。


回到理财师的竞争力,会做方案就是一项非常重要的技能。


很多人认为,产品是核心,看到别人的产品好,自己就无所适从了。其实产品只是各个竞争中的一个维度,而且产品的好坏其实是要靠理财师才能呈现出来的,我们可以脑补一个场景:有一款收益高、安全性好、流动性灵活的产品,看起来很有竞争力,需要你推荐给客户,当你描述完产品以后,客户会马上投资吗?肯定不会,这么好的产品,客户的第一反应是不相信,因为理财产品不同于工业产品,有了性能和外观,只要比较价格就行了,信任才是合作的前提。


因此,一份好的理财方案能够为你增加一个竞争维度,获得客户的信任。

大市场环境下要做的是告别产品推销模式,为客户做需求诊断面谈分析,财务调查,给出保险理财方案建议。这种时候要提升的就是1对1的沟通技巧和销售能力。单兵作战或者这种类型的专业作战对个人能力要求比较高,尤其是理财专业技能,RFP的体系是很符合所需,而且是全方位理财,这也是为什么很多人和公司选择的原因。



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如何

给客户出具理财方案



很多理财师觉得做方案复杂且费力,不愿意动手,其实这是有套路的,只要弄明白给谁出和怎么出,出方案并不像你想的那么难。


1.给谁出


每个客户的理财方案都是个性化的,因此理财师可以服务的客户数量非常有限,哪些客户需要理财方案呢,我的选择依据是下面这个象限图:


理财意愿强,资金规模大的客户:一定要出方案,做好服务;


理财意愿弱,资金规模大的客户:可以选择性出方案,争取转化为意愿强的客户;


理财意愿强,资金规模小的客户:可以推出个性化服务,比如收费方案;


理财意愿弱,资金实力小的客户:放弃


2.怎么出


理财方案并非出的越勤越好,一般来说,出具周期类似于公司报表,分为月报、季报、半年报和年报。


考虑到实际的工作量,也可以根据客户所投资产品的波动周期出具方案,如果产品净值波动大,那么出具频次要高一些,以便客户及时了解投资状况。如果净值波动小,可以根据实际情况,每季度或者每半年出具一次。


其次是方案的质量把控,理财方案作为投资决策指南,必须准确反映出客户的资产状况及生活目标。为了让方案更准确,可以设置几个关键节点:


第一个节点,是首次客户调研,必须如实整理出客户的资产负债及现金流状况,以此为基础,确定客户的理财目标;


第二个节点,是给客户做投资建议的时候,要充分披露投资标的可能存在的风险。很多理财顾问为了迅速成交,往往不顾事实,夸大产品的收益性或者安全性,给自己留下隐患,一旦产品出现违约,将承担连带责任。这一点诺亚财富做的非常好,尽管近几年都踩中了大雷,但是他们依然可以理直气壮的说:我们已经做足了风险提示,是客户自己做的投资决策!


第三个结点,是投资以后的再平衡,一份理财方案即使做的再完美,也跟不上金融市场的瞬息万变,因此,理财顾问一定要紧盯客户的投资标的,牢记客户的理财目标,一旦市场出现剧变,及时做出调整。


最后,几条关于理财方案的Tips送给大家,希望对你有所帮助。


  1.  要说人话,不要学财经评论员,专挑学术名词和生涩数据;

  2. 要有对比,固收之间的对比,权益类之间的对比,公司之间的对比;


  3. 别怕犯错,但要学会及时纠正,就像郎咸平,前几年痛批比特币,近几个月拥抱区块链。


  4.  细心,细心,再细心,一定别出现“昨天上证指数跌了13%”之类的低级错误。

  5.  借力,一个人不可能懂所有的金融领域,当用户想了解你不擅长的领域时,找相关的同行提供帮助。