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【零售客户营销场景案例】“财富之星”的修炼心法

作者:上海同富投资 来源: 日期:2018/5/22 16:27:56 人气:103

  干练的短发、笔直的腰身、清脆的嗓音,每当迈入某支行营业部,总能看到一个身影 在为客户解答问题、推荐产品,她就是在银行业文明规范服务“明星大堂经理”大赛中得 到专家一致好评的“财富之星”——某支行营业部大堂经理兼个人业务顾问胡经理。

 

营销专家,小账大用

 

        保险销售一直是个人业务营销的老大难问题,胡经理却从没有退却,在今年一季度,创下了80笔共500万元的佳绩。平日里总是注意认真分析对比在售的各保险公司的产品特 点,做到对营销的每一种产品心中有数。在与客户交谈时,有的放矢,耐心聆听并详细了 解客户需求,坚持用小本子记录下来。“只有充分了解你的客户,才能知道从哪个方面为 客户排忧解难。”胡经理结合客户实际情况、资金期限、投资取向,帮助客户分析,给客 户提建议,向客户介绍产品的风险与收益,并详尽分析客户资金长短期配置的重要性。她 积极联系老客户和原来购买过产品的到期客户,帮助他们分析所获得的产品的收益率,同 时把重点放在期缴产品上,强调积少成多、小资金大收益等特点,帮助客户正确认识期缴 产品。【笔者点评:责人向善】李先生曾多次购买我行短期理财产品,她详细询问客户的 资金用途和风险能力后,建议客户购买五年期分红保险,既能保证资金安全,又会比短期 理财带来更高收益,还能进行资产保全。



 

专业精进,熟知产品

 

        在基金和黄金营销方面,胡经理每天坚持关注股票市场和国际黄金市场的走势,不断 与客户进行沟通,让客户逐渐恢复对股票市场的信心,同时也看清股票投资的风险,分步 进行投资,引导客户进行资金分流,一起探讨是继续持有还是分阶段买入。【笔者点评: 不动待机】每日上班前胡经理都会准备好“产品夹”,把正在销售的基金产品的折页、背 景介绍及正在热销的黄金产品的图片打印下来分门别类地放置在“产品夹”中,遇到客户 时,总是能第一时间将最新的产品及产品分析资料展示给客户。【笔者点评:事上练】充 分利用银行强大的电子渠道,让一些资金量较小的、风险承受能力较低的客户进行账户金 或账户银的产品交易,引导他们开通网上银行,进行产品投资。

        理财产品因其安全性和多样性一直受到很多客户的青睐,胡经理将综合产品信息的宣 传单放置在公告栏上,对特预留的客户信息进行查阅,针对有需求的客户进行信息通知, 做到及时、准确、迅速。

        张小姐想给孩子存些钱,问胡经理买什么产品好。她根据客户的收入及消费现状,分 析了保险和基金定投在长期理财上的优缺点:保险产品收益相对稳定,基金定投则是小投 入、大收益,用时间均摊风险。她向客户说明现在股市处于低位,我国经济平稳发展,股 市也会上涨,客户愉快地签订了两份基金定投。

        客户在各行之间进行产品的比较,我行的产品由于数量多、收益好,各种优势正在日益 显现。胡经理抓住这一突出特点,以行外资金为重点来营销理财产品,引导客户将行外资金 转到我行,保持资金的新增和客户数量的增加,并在更多的客户心中树立建行的品牌效应。 胡经理在工作中处处维护银行形象,全身心地服务于客户,创新性地全方位服务客

户,【笔者点评:事上练】成为各方面“专家”。


 

行动后总结:

 

1.  与客户进行有效沟通,记录每位客户的需求,针对性地给出建议。

2. 在基金和黄金营销方面,应每天坚持关注股票市场和国际黄金市场的走势,并熟知 本行产品,不断与客户进行沟通,让客户逐渐恢复对股票市场的信心,同时也看清股票投 资的风险,分步进行投资。

3. 做好客户在理财投资上的良师益友的同时,也应处处维护好本行的形象。

 

【反思环节】:

 

1. 类似这个案例,你过去是如何做的?请写到下面。

2.   通过这个案例你学到了什么?

3.  你的反思是什么?

4.   你准备采取的改进行动是什么?