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客户越来越懂银行的营销技巧怎么办?

作者:上海同富投资 来源: 日期:2018/1/25 17:55:28 人气:84

小王是某网点的客户经理,他遇到过很多类似的客户,买产品的时候都比较过很多家,在谈判的时候,小王总是绞尽脑汁用了很多销售技巧,每当小王问一个问题的时候,客户就说:“你不要老是问我的需求,这个我知道都是你们销售的套路,我自己知道这些。”


要不就是说价格的时候,小王说要审批下,客户又说这些事套路。小王觉得现在的客户啊,真心难弄。





原因分析:

遇到这样的客户,第一个需要做的就是要辨别我们客户为什么总能见招拆招?一般来说造成这样的原因有两种情况:


情况① 小王的意图太明显,问话之间缺少润滑。

情况② 客户故意不配合,想要引导客户经理。


面对这两种情况我们究竟该如何改进呢?


情 况 一


针对第一种情况,肯定是说话让客户产生了反感,也就是我们说的沟通不到位。这也是很多新人常犯的问题——他们问问题的时候往往都变得非常机械,问题与问题之间也缺少必要的连接,所以很容易让客户摸不着头脑。

1

不需要太多技巧

其实对于说话时用太多的销售技巧可能会弄巧成拙,如果比较重要的客户我的建议最好以自己的真诚去做,按照自己的偏好去做才会显得自然一点,如果你一定要加一个技巧进去,可能会导致你的肢体语言对不上,或者说说话也很别扭,这样反而更容易失去客户。

2

多用赞美

其实这个是给客户塑造良好形象的比较靠谱的方案,类似的还有微笑,这两者是我们在销售沟通过程当中的润滑油,有了这些你的沟通才会更加被客户所接受。

3

在适当的时候做适当的事情

我看到很多人,不是说他问的问题有什么不对,或者说他说的话有什么不对,只是他们选择的时候不太恰当,例如客户一进来没有知道任何东西就给客户随便介绍一个东西,这就是没有选对时间段。又或者一进门就问人家是做什么的,这些需要一定的时间基础问起来就不会太唐突。所以销售顾问必须注意要在合适的时间段询问该询问的问题。

情 况 二


没有做好的原因很多时候是因为本身对销售技巧不熟悉,所以导致自己不知道如何来用相应的销售技巧,那这样的情况下就只能多练,和同事一起来演练,知道自己融会贯通为止。

1

创造新的销售技巧

销售技巧用来用去就这几种,迟早会不适应时代的要求的,我们要强调与时俱进,在平常的销售过程当中善于去总结一些技巧来应对,可能新总结出来的技巧刚好符合这个时代的就可以起到很大的作用,来化解平常我们遇到的比较常见的问题。

2

针对不同的客户采用不同的方法

每个客户都不一样,所以针对于不同的客户不能老是用一种销售技巧,要对技巧进行微调,使方法更加的充实,这样的销售技巧就好像上了润滑剂一样,会让客户更容易接受。

3

将计就计

针对于这样的客户,我们可以做适当的沉默,这样可能会打压下客户的气焰,有时候一些客户是需要这样的对待他才会更加体谅。另外就是要注重细节,通过客户的肢体语言以及客户的话语了解他深层次的意思,从而来逆转主动权。


上海同富银行管理研究院


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