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个金条线培训

作者:上海同富 来源:原创 日期:2015/3/29 14:36:03 人气:118

  2012年5月12日,市分行个金部举办营销技能提升培训班,由于此次培训对象主要是我行身经百战的理财、大堂经理条线队伍,培训的目的是提升营销能力,重在实战,因此邀请了具有丰富实战经验的万龙先生担任讲师,万老师历任海康人寿业务副理,任职期间连续四年业绩名列全国前三甲,现任某外资银行某支行副行长。培训当天到场学员66人。


培训内容如下:

此次培训首先由梁明学副行长做开班致辞,梁行长说:今天的培训。与其说是一次业务培训,不如说是一项对大家生存技能的培训,是对大家生存技能的再提升培训,希望大家珍惜机会,学有所获,学有提高,讲三点意见,对大家提出希望和要求:

  

  一、严格执行所学的标准化服务规范,展示中国银行国际化服务品牌;
  

  二、大胆运用所学服务理论,充分展示专业技能;

  

  三、提高对客户的服务效率,快速、大量的销售产品。


  希望大家借助专业培训,不断学习,提高客户维护水平,提升产品销售效率,从而以良好的个人机构业绩,换得丰厚的个人绩效回报,赢得地位与尊严,提高生活质量。

  此次培训以提升营销能力为主线,讲师从基础理论知识到实战演练仔细讲解,最后逐一验收参训学员产品销售话术。培训分为以下几个方面:

  一、基础理论知识。重点讲解了商业银行主要业务及发展趋势,对顾问式营销和资产配置基础理论等内容结合实例进行了讲解,深入浅出的讲解,向学员普及了理财基础知识,指明了未来努力方向。


  二、营销话术设计。万老师讲,所谓营销归根结底就是要会讲故事,讲故事主要情节提炼后就是营销话术。要想富就背话术,谁的话术设计巧妙,故事讲得好,话术背的熟练,谁的销售业绩就出色。培训现场,讲师就我行正在主推的“代发工资组合产品”营销话术进行了分析,分析认为:很多学员拿到产品方案后,都希望把所有好处全部讲完,但所谓产品话术就是要找重点,他将工资代发组合营销话术归纳如下几点:
  1、急用钱,可融资15万,还不用抵押(指白金卡和工薪贷);
  2、车坏了,道路救援不误事,还不限次数;
  3、要看病,每年免费体检,预约专家还省心;
  4、要外出,火车、飞机贵宾厅随你进,还送800万元航空意外险和延误、行李险;
  5、要休闲,全国高尔夫场地免果岭费。


  三、主题营销的方法。针对阶段性重点产品,网点员工全部统一产品话术,利用网点内整体宣传攻势,在厅堂各个摆架摆放宣传单,尤其是在高柜柜台外部要斜放宣传架,大堂经理要在厅堂内巡视,在客户等候区派发折页。采用密集轰炸的办法,可快速提高销售业绩。


  四、产品销售技巧演示及答疑。在产品销售中,客户的肢体语言非常重要,可以透露出客户购买意愿,一经发现客户有购买意愿后,销售人员要果断促成交易。培训现场,老师重点对保险产品销售进行了互动演示,针对学员普遍感觉困难的保险业务进行了分析:
  1、前几年的销售导致投诉事件是整个地区的共性,不仅中国银行一家,不能用行业存在的错误影响自己的销售、影响自己的绩效;
  2、现在提倡阳光销售,储蓄型保险要重点从保障出发,从责任感,改变客户心态,淡化收益率。
  3、从资产配置角度出发,从风险控制出发,引导客户配置保险。从大陆情况看,客户大多是风险厌恶型,主要配置产品只有:定期存款、国债、储蓄型保险。保险既有收益的一面,又有保障的一面,而且还有附加意外保险,实际工作中,很多该买的客户都没有买。
  

  五、结业面试。培训结束后,针对此次重点推介的代发工作组合、保险、第三方存管、基金定投、双向宝业务进行了话术验收。


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 万老师给学员讲授营销技能提升课程


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王老师分组进行话术人人过关训练